Inbound Marketing: qué es y sus beneficios para tu negocio

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Para las empresas se ha vuelto todo un reto la atracción de clientes ideales por razones como, por ejemplo, que la publicidad es vista como una interrupción que entre más rápido la saltes, mucho mejor.  En este contexto, surgió una metodología que busca atraer clientes ofreciéndoles algo de su interés: ¡el Inbound Marketing!

Y en esta ocasión te contaremos todo lo que debes saber sobre esta metodología que logra alcanzar objetivos por medio de contenidos de valor:  

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología que tiene como objetivo atraer clientes por medio de contenidos valiosos y experiencias hechas para grupos específicos, que tendrán contacto con ellas en el momento en que necesiten de los productos o servicios que tu negocio ofrece, para resolver sus problemas. 

Si funciona de manera efectiva, con el tiempo, podrás entablar una relación de valor y duradera con tus clientes, para que ellos elijan tu negocio por encima de otros. Para la ejecución de una estrategia de este tipo se requiere la integración de todos los equipos de la empresa y un amplio conocimiento de la audiencia a la que se piensa llegar.

Historia del Inbound Marketing

La idea sobre el Inbound Marketing comenzó a desarrollarse en los años 50, cuando se realizaron las primeras investigaciones de mercado, lo que permitió que los negocios conocieran a sus clientes y potenciales clientes, y así ofrecerles sus servicios o productos de la manera más adecuada y conveniente para ellos. En ese momento, se entendía que el principal objetivo del marketing era conocer y entender en profundidad a los consumidores, de manera que el producto encajaría por sí solo.

Con la llegada de internet y las redes sociales, todo el mundo tuvo acceso a espacios en donde compartir su opinión, y esta podía ser recopilada por las marcas con las herramientas adecuadas. Con esto en mente, a partir de 2004, HubSpot comienza a desarrollar la metodología Inbound actual, convirtiéndose en el referente más importante sobre el tema.

¿Para qué sirve el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing debe ser entendido como una inversión a largo plazo, ya que su objetivo principal es entablar una relación de valor duradera con tus clientes y la confianza es algo que se gana con el tiempo. Si aplicas la metodología Inbound a tu negocio, estos serán los beneficios:

• Con la creación de contenidos de calidad, tu empresa puede volverse un referente de tu industria como líder de opinión.
• Aumentar la visibilidad de tu negocio, con canales propios (sitio web) o prestados (redes sociales) y, con el tiempo, la creación de una comunidad.
• Atraer clientes potenciales, por medio de estrategias de segmentación. 
• Disminución en el costo de adquisición de tus clientes, ya que serán atraídos de manera orgánica.
• Optimizar el proceso de ventas
• La posibilidad de medir cada una de tus acciones, como visualizaciones, descargas, clics, visitas, etc., algo que carece el marketing tradicional. 
• Una base de datos de tus clientes, que te permitirá segmentar de manera eficiente tus estrategias de marketing y lograr llegar al público correcto en el momento justo. 
• Canales que te permitan hablar con tus clientes de manera directa y atraerlos de manera orgánica.
• Crecimiento del branding de tu empresa, gracias al tráfico de tu web y las interacciones con tus clientes.

En pocas palabras, lograrás el crecimiento de tu negocio gracias a que le hablas a quien verdaderamente está interesado en tus servicios y productos y está dispuesto a adquirirlos.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

Las estrategias de Inbound Marketing tienen como base la metodología del mismo nombre, la cual se basa en ayudar (con tu contenido) a tus clientes a cumplir sus metas y superar desafíos desde que se interesan por tu marca, para continuar acompañándolos en la relación de valor que están a punto de entablar.

Las formas de usar la metodología Inbound son:

• Atraer: llamar la atención de aquellas personas que estén verdaderamente interesadas en lo que ofreces, por medio de la conversación y presentarse como experto de un tema de su interés.
• Interactuar: aquí se busca ofrecer información valiosa que cubran las necesidades y objetivos de las personas con las que quieres tener contacto, para qué recurren a ti como experto. Así, aumentarás las probabilidades de que adquieran tus productos
• Deleitar: brindar herramientas y ayuda a tus clientes, para que alcancen sus metas y siempre quieran volver contigo.

¿Y qué acciones se pueden llevar a cabo en cada una de las etapas? Puedes observarlas en la siguiente tabla:

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Cabe aclarar que antes de implementar cualquiera de ellos, incluso antes de comenzar a planificar una estrategia de marketing, es necesario saber a quién te estás dirigiendo, cuáles son sus gustos, cómo busca información y resuelve sus problemas. Estos datos son obtenidos por medio de herramientas como el Buyer persona (tu cliente idealizado) y el Buyer journey, el recorrido que hacen los clientes de realizar una compra.

Ahora bien, estas tres formas de aplicar la metodología Inbound debe ser ubicadas dentro de un flywheel o mejor conocido como ciclo basado en el cliente:

Teóricamente el crecimiento de tu negocio se da mientras este flywheel se encuentre girando de manera constante. El impulso surge de tus estrategias de Inbound Marketing y, si estas son efectivas, posteriormente, lo mantendrá en movimiento tus clientes.

Pero, debes de tener en cuenta que la velocidad con la que se mueve el ciclo depende de tres factores:

• La velocidad de giro, la cual depende de la forma en que distribuyes tus esfuerzos entre las etapas.
• La fricción, es decir, aquellos aspectos que detienen o ralentizan el movimiento del flywheel que puede ser una mala comunicación entre tus equipos.
• El tamaño, que está relacionado con las características de tu empresa.

Por ello, el ciclo basado en el cliente es una herramienta personalizada, que debes de construir de acuerdo a tus equipos, cómo funcionan y comunican, y la manera en cómo te diriges a tus clientes.

Ambos, la metodología Inbound y el ciclo basado en el cliente, permiten que todos tus equipos estén en el mismo canal y persigan un solo objetivo: tus clientes.

De igual forma, esta metodología también puede ser entendida a través de las siguientes fases:

Atracción 

Creación y distribución de contenidos para la atracción de leads y buscar convertirlos en nuestros clientes. En esta etapa puedes hacer uso de herramientas como:

• SEO (Search Marketing Optimization) y optimización de tu sitio web: para la atracción de tráfico calificado y la construcción de tu reputación en línea.
• Redes Sociales: para la promoción de contenido e interacción con tu audiencia.
• Blog: el lugar al que tus prospectos llegarán para resolver una duda y donde podrán descargar materiales de su interés.
• Pauta Digital: los primeros pasos para dar a conocer tu marca a través de anuncios pagados. Si se hace de manera correcta, en el futuro no habrá necesidad de invertir grandes cantidades de dinero.

Conversión

Una vez que los leads fueron atraídos, es momento de convertirlos en lead calificados por medio de la entrega de sus datos (nombre, correo electrónico, edad, ocupación, ubicación) y enviarles contenido de valor segmentado para que avancen a las siguientes etapas. Aquí puedes recurrir a:

• Landing Pages y Thank you Pages: el primero es el lugar donde los usuarios colocan sus datos para obtener un material o ponerse en contacto, el segundo se refiere a las páginas de agradecimiento que aparecen después de que el usuario brindó sus datos. 
• Lead nurturing: para seguir en contacto con los leads y ayudarlos a avanzar a las siguientes etapas. 
• Call to action (CTA): textos que invitan al usuario a realizar una acción como suscribirse o descargar.
• Formularios: para que los leads se conviertan por medio de la obtención de sus datos.

Cerrar

Aquí se busca que lead cierre su compra y se convierta en nuestro cliente. Esta tarea recae  en el equipo de ventas, quienes crearán una estrategia de interacción con el potencial cliente y ayudarle a resolver sus problemas. Puedes hacer uso de las siguientes herramientas:

• Email Marketing: para el seguimiento de los potenciales clientes con contenido de acuerdo a su contexto.
• CRM: para la gestión de relaciones con los clientes y conocer su desarrollo a tarves del ciclo de compra.
• Lead Score: para la calificación de leads de acuerdo a sus actividades dentro de la web, en redes sociales, correos y otras.

Deleitar o fidelizar clientes

Una de las partes más importantes, una vez que se ha ganado un cliente, se le debe seguir acompañando a través de sus procesos y seguir dándoles valor a través de promociones y más contenido.

De esta manera, tus clientes se volverán embajadores de tu marca y ellos atraerán más clientes a tu negocio gracias a sus recomendaciones. En esta etapa puedes recurrir a:

• Email Marketing: para continuar en contacto con los clientes sin ser invasivos.
• Contenido Inteligente: para la distribución de contenido correcto a los clientes, de acuerdo a comportamiento o en la etapa del buyer journey que se encuentre.

¿Cuáles son las diferencias entre Inbound Marketing y Outbound Marketing?

Es necesario señalar que ambas metodologías no son completamente opuestas y, de hecho, pueden combinarse para tener un mayor alcance. Estas son sus principales diferencias:

Como puedes observar, el beneficio que el Inbound Marketing te ofrece son de gran calidad, porque te permitirá llegar a los clientes que quieres, convertirte en una referencia para ellos al solucionar sus problemas y comprender sus necesidades, entablar una relación duradera con ellos que los hará crecer a ambos y medir de manera eficiente y precisa si tus acciones alcanzan las metas propuestas, dándote la oportunidad de optimizarlas de ser necesario. 

Además no requiere grandes cantidades de inversión, en comparación con el outbound marketing, pues se centra en la creatividad de tus contenidos, los cuales ayudarán a mejorar tu posición orgánica, por medio de palabras clave, en metabuscadores como Google o en redes sociales, donde te podrás volver en líder de opinión en la industria en la que te desenvuelves y conversar de manera directa con tus seguidores.

¡Eso es todo! Espero que esto te sea de gran ayuda para que te animes a incursionar en el Inbound Marketing y obtener grandes beneficios o, si es caso, puedas mejorar tus prácticas y estrategias de marketing digital para que puedas interactuar de la mejor manera con tus clientes y logren entablar una relación de valor duradera donde ambos salgan ganando. 

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