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Ventas es una de las áreas más importantes de cualquier empresa, ya que los vendedores son los encargados de traer más negocio y eso significa crecimiento económico. Sin embargo, la forma en que las personas compran ha cambiado y es por eso que los vendedores no pueden seguir usando las mismas tácticas. En este blog te explicaremos qué es el Inbound Sales y la forma en que se puede aplicar en tu empresa.
Ya lo dijo Albert Einstein: “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.” Si tienes la intención de cerrar nuevos clientes en la era digital, entonces necesitas ajustar la forma en que estás vendiendo, porque los usuarios ya no tienen el mismo comportamiento y han cambiado su forma de decidir sobre productos o servicios.
Antes, las personas no podían buscar todas las especificaciones de un producto, de hecho, muy pocas veces tenían la posibilidad de recibir información sin necesidad de ir hasta una tienda. Sin embargo, ya todos sabemos que ahora sólo necesitas un dispositivo e internet para obtener hasta un video donde evalúen el producto que se desea comprar.
Entonces, ¿cómo le vendes a una persona que lo sabe todo? Inbound Sales es una metodología que te ayuda a dar un valor agregado a los clientes, donde no sólo los miras como compradores, sino como personas que necesitan más que un discurso de ventas para decidir en qué invertir su dinero. Es vender con empatía y conocimiento.
Conozcamos un poco más sobre la metodología
El Inbound Sales está basado en el recorrido que tiene el nuevo consumidor. Es decir, desde su primer acercamiento a descubrir el problema, pasando por la consideración sobre cómo resolver ese problema identificado; hasta la decisión de compra de esa solución.
La nueva forma de vender no es llamar en frío e intentar convencer a una persona con un discurso gastado. Con Inbound Sales el vendedor se integra en el proceso del usuario y está presente cuando lo necesita, sin interrumpir su desarrollo orgánico. El vendedor se convierte en un asesor para descubrir la mejor solución al problema y no en un cazador de comisión.
¿Cuáles son las etapas y cómo se integra el equipo de ventas?
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Descubrimiento
En esta etapa el vendedor debe empezar a identificar al usuario; es decir, reconocer cuando una persona puede llegar a ser una oportunidad de ventas y buscarlo en redes sociales, analizar su comportamiento a través del CRM e ir formando un historial de potencial cliente.
Esta etapa es fundamental para estar pendiente de cuándo es momento de contactarlo y qué acercamiento deberías tener, según sus acciones online.
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Consideración
Cuando la persona ya ha avanzado en su recorrido, descubrió cuál era su problema y ahora considera soluciones. Entonces, tal vez es tiempo de hacer la primera conexión. No significa que lo llamarás de una vez, pero puedes enviar un correo más personalizado o contactarlo a través de LinkedIn para preguntar si necesita apoyo en su proceso de búsqueda.
Recuerda, en esta etapa no debes ir directo a la venta, se necesita entablar una conversación que sea provechosa para ambos y construya una relación más cercana entre el usuario y la empresa.
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Decisión
Si el usuario ya está listo para decidir qué solución comprar, entonces el vendedor necesita explorar más sobre sus necesidades y así poder brindar información valiosa al potencial comprador. En esta etapa usualmente se hace una llamada o visita, rompiendo así la barrera digital y obteniendo datos más específicos para crear una propuesta completa y personalizada.
Luego de haber explorado retos, objetivos y necesidades, el equipo de ventas ya puede asesorar a esta persona. Sí, asesorar, no vender. ¿Por qué? Un asesoramiento es mucho más valioso, ya que no estarán vendiendo cualquier cosa, sino algo que le ayude a mejorar su vida o empresa.
Ahora, ¿cómo integro Inbound Sales a mi equipo de ventas?
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Capacitación sobre lo que vende
En Inbound Sales, el vendedor debe ser experto en lo que vende. No es un agente de call center que llama y lee un folleto predeterminado; al contrario, el vendedor tiene que aprender a formar un discurso de ventas según la información que provee el potencial cliente. El vendedor es una persona informada y capaz de solucionar cualquier inquietud, su venta se basa en conocimiento y empatía, no en memoria.
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Integrar un CRM al proceso de ventas
Tu equipo no podrá analizar el comportamiento del usuario si no puede verlo o monitorearlo con una plataforma. Al integrar un CRM, los vendedores pueden observar las acciones que los usuarios toman a nivel de marketing y así ir incorporándose en la primera etapa de descubrimiento.
Así mismo, el CRM funciona para que el vendedor tenga un control automatizado de su proceso de ventas, lo que significa que se ahorrará tiempo al no tener que cambiar de una aplicación a otra para dar seguimiento y tendrá todas las herramientas disponibles en una interfaz para hacer su trabajo.
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Involucrar al equipo de ventas con el equipo de marketing
Si deseas tener éxito con tu estrategia comercial, entonces es momento de romper con el mito que marketing y ventas no se llevan. Estas dos áreas deben trabajar de la mano y entender que uno depende del otro, y la compañía para la que trabajan depende de ellos.
Así que introducirlos al Smartketing es muy importante. Notarás la diferencia en los resultados que presenten a fin de mes, además de estar contribuyendo a un ambiente laboral colaborativo.
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Enseñarles la importancia de personalizar
Muchos vendedores de la vieja escuela pensaban que alcanzar a más personas era igual a más oportunidades, sin importar el acercamiento que se les hacía. Por lo que llamaban a cientos de personas al día, sin saber realmente lo que esa persona necesitaba.
Ahora, las cosas son distintas y los usuarios desean ser vistos como personas, no como números. Por eso, la personalización es muy importante. Así que desde los correos que se escriban, hasta la llamada que hagas, debe ser pensada para esa persona y sus necesidades.
¿Cómo empezar?
HubSpot ofrece una certificación en Inbound Sales que contiene todo lo que se necesita saber para empezar a cambiar tu metodología de ventas.
