Buyer persona: qué es, su importancia y cómo crearlo

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En la era digital, cada vez es más difícil alcanzar a tus clientes y prospectos, ya que se encuentran en constante contacto con diferentes tipos de contenidos que llaman su atención. Por ello, las empresas deben recurrir a herramientas que les permitan conocer a profundidad los gustos y preferencias de su público objetivo para crear contenido alineado a estas, el buyer persona es una de ellas y hoy hablaremos sobre este tema.

¿Qué es un buyer persona?

El buyer persona es la representación semi ficticia de tus clientes ideales, que te permite entender y humanizar a tu público objetivo para poder crear contenidos de valor para ellos que faciliten su conversión a clientes. Se crea a partir de datos sociodemográficos y psicológicos.

Un negocio puede tener más de un buyer persona.

Tipos de buyer persona

El buyer persona puede ser la persona que toma la decisión de compra o alguien que interviene en este proceso. De este modo, considera los siguientes tipos de buyer persona:

• Decisor: es quien toma la decisión de compra sobre un producto o servicio. Es uno de los más recurrentes en las estrategias.
• Prescriptor: es la persona que te recomienda la adquisición de un producto o servicio, se trata de una figura de autoridad.
• Influenciador: la persona que puede influir de manera positiva o negativa en la decisión de compra. Es elemental conocerlos, ya que pueden brindar información de los canales que puedes aprovechar o, si es posible, incluirlos como parte de tu estrategia de marketing digital.
• Negativo: todos aquellos que no tienen la intención de adquirir tus productos o servicios, pero que se pueden relacionar con tus actividades de marketing, o bien que no deseas que se conviertan en tu cliente.

También, es necesario marcar las diferencias entre el buyer persona con los siguientes conceptos:

• User persona

Al igual que el buyer persona, es una representación semi ficticia, pero de las personas que usarán una app o software en construcción, que busca solucionar sus dolores, frustraciones y necesidades o mejorar sus actividades diarias. 

• Target o público objetivo

El público objetivo o target es la selección de un grupo grande de población por caracteristicas como sexo, edad, ingresos, etc,  que no está personalizado. Se diferencía del buyer persona por:

El público objetivo se selecciona públicos específicos por medio de datos coomo edad o sexo, el buyer persona especifica las necesidades e intereses del publico.

El target es abstracto, el buyer persona busca crear una imagen real de una persona que se busca compre los servicios y productos de un negocios.

• Brand persona

Es la representación de tu negocio ante el público, se basa en cómo te comunicas y eres identificado por los demás. Esta personificación se da por medio del tono que manejas en tus mensajes, un promotor, una mascota o en la atención a tus clientes.  

• Protopersona 

También son representaciones semi ficticias de los usuarios, pero que se basan en las suposiciones que tiene el equipo sobre ellos y no son respaldadas por una investigación. Regularmente, se realiza de esta manera, cuando no hay tiempo o presupuestos suficientes.

¿Por qué es importante desarrollar un buyer persona?

Con el desarrollo de los buyer persona en tu estrategia de inbound marketing, podrás entender mejor a tu cliente ideal, conocer sobre sus metas, motivaciones, problemas, necesidades y las características del contexto en que se desenvuelve. De esta manera, el buyer persona te ayudará a atraer a las personas interesadas en lo que ofreces y alcanzar tus objetivos de negocio.

A su vez, te ayudará en realizar una mejor segmentación de tus acciones y esfuerzos de marketing, para que lleguen a las personas correctas, en el momento adecuado a través de los canales que utilizan.

¿Cuáles son las ventajas de tener un buyer persona?

La creación de los buyer personas para tu negocio de ayudaran en:

• Conocer mejor a tus clientes y prospectos, de manera que puedas entender sus hábitos de consumo, preferencia, problemas, formas de buscar información y de compra, y así saber cómo dirigirse a ellos, cuando y de qué manera.
• Identificar qué clase de contenidos crear y cómo planificarlos, para que sean personalizados y lleguen al público correcto en el momento justo. 
• Definir la mejor forma de dirigirse a ellos, esto incluye tono, voz y los canales de divulgación de contenido. 
• La oportunidad de desarrollar nuevos productos o mejorar los ya existentes, a través de las necesidades de los clientes.
  
  

¿Cómo se relaciona el buyer persona con el buyer journey?

El buyer journey o el ciclo del comprador son las etapas por las que pasa un prospecto antes de realizar una compra (reconocimiento, consideración y decisión), en cada una de ellas se hace preguntas que tus contenidos buscarán satisfacer. 

Estas preguntas y los métodos que se utilizan para responderlas, solo pueden ser identificados a través del buyer persona. Es decir, el ciclo del comprador se desarrolla a partir de las características sobre los clientes ideales que brinda el buyer journey.

¿Qué se necesita para hacer un buyer persona?

Para la creación del buyer persona se requiere información que permita conocer cuales son sus problemas, como los resuelve, preferencias y hábitos de consumo. Para ello, se debe procurar la inclusión de los siguientes datos: 

• Datos demográficos: edad, sexo, localidad, ingresos. 
• Sus objetivos y metas: para identificar los logros que persigue, de qué forma mide su éxito y lo que requiere para alcanzarlos. 
• Retos: su dolor, los obstáculos que debe enfrentar en su vida diaria. 
• Preocupaciones y objeciones: ¿Qué le detendría para adquirir lo que le ofreces?
• Situación profesional y familiar
• Fuentes de información que consulta
• Comportamientos: qué clase de contenidos consume, cómo los consume (ver, escuchar o leer), canales de información.

La fuente más directa son tus clientes, los cuales puedes entrevistar para la creación y actualización de tus buyer personas o consultar sus datos por medio de tu CRM. También puedes consultar a los equipos de tu negocio están en constante contacto con ellos.

¿Cómo hacer un buyer persona?

Para la creación de tu buyer persona considera seguir los siguientes pasos:

• Identifica la información que requieres 

En este paso se debe establecer los datos que se requieren para la construcción del buyer persona, es decir, la formulación de preguntas que se harán para conocerlos. Considera la siguiente guía:

Rol: ¿Qué cargo desempeña?, ¿Qué habilidades necesita?, ¿Qué herramientas y conocimientos utiliza?, ¿Cómo es su día normal?

Empresa: ¿En qué empresa trabaja?, ¿A qué sector pertenece su empresa / la empresa donde trabaja?, ¿Cuál es el tamaño de la empresa?, ¿Qué facturación anual alcanza?

Objetivos profesionales: ¿Qué responsabilidades tiene en su posición?, ¿Cómo mide el éxito?

Retos: ¿Cuáles son sus mayores retos?

Información personal: Edad, familia, educación, donde vive.

Preferencias de compra: ¿Qué hace antes de una compra?, ¿Investiga antes de comprar?, ¿Dónde investiga?, ¿Cómo le gusta interactuar con anuncios?

• Recopila la información

Una vez establecidas las preguntas que permitirán obtener la información que necesitamos, es momento de buscarla. Para ello considera los siguiente:

Comienza con todas tus fuentes: por ejemplo tu CRM, donde podrás acceder a los datos demográficos de tus clientes.   
Complementa y contrasta tus datos con el equipo de ventas: ellos son los que tienen mayor contacto con el cliente y el buyer persona les será de utilidad a todos los involucrados para alcanzar objetivos compartidos. 
Realiza una búsqueda externa: además de tus datos en conveniente completar con información que proporcionan fuentes como las redes sociales.

• Define puntos clave

Aquí se comienza a perfilar a nuestro cliente ideal. Si bien toda la información que has recopilado es de utilidad, debes destacar aquella que responde a las preguntas que planteaste en el primer paso. 

Una vez que tengas bien ubicados los datos que se refieren a las metas, situación personal y objetivos, busca crear interacciones entre tus productos o servicios y los clientes. Asimismo, señala lo que podría evitar que éste acepte tu propuesta.

• Crea tu buyer persona

Ya que has organizado toda la información que recopilaste, es momento de construir tu buyer persona. Hazlo de una manera sencilla, con una plantilla fácil de entender y de compartir con todos los equipos de tu empresa. 

Coloca los datos de manera clara y ordenada y asigna un nombre a tu buyer persona, cuenta una historia.

• Actualiza constantemente

Una vez creado el buyer persona, compartelo con el resto de tus equipos para que puedan perfeccionarlo. Asimismo, debes de actualizarlo ya sea por cambios en tu producto o porque, al estar basado en personas reales, estas cambian y llegan a modificar sus comportamientos o la perspectiva que tienen sobre tu negocio, productos y servicios. 

Como puedes notar, el desarrollo de un buyer persona es fundamental para el diseño de tu estrategia de inbound marketing, ya que de él depende la selección de canales en donde piensas actuar o el desarrollo de contenidos para atraer, interactuar y deleitar a tu audiencia. 

¡Cuéntanos! ¿Qué parte de la creación del buyer persona se te dificulta más? Podremos ayudarte.