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En la era digital, cada vez es más difícil alcanzar a tus clientes y prospectos, ya que se encuentran en constante contacto con diferentes tipos de contenidos que llaman su atención. Por ello, las empresas deben recurrir a herramientas que les permitan conocer en profundidad los gustos y preferencias de su público objetivo para crear contenido alineado a estas, el buyer persona es una de ellas y hoy hablaremos sobre este tema.
El buyer persona es la representación semi ficticia de tus clientes ideales, que te permite entender y humanizar a tu público objetivo para poder crear contenidos de valor para ellos que faciliten su conversión a clientes. Se crea a partir de datos sociodemográficos y psicológicos.
Un negocio puede tener más de un buyer persona.
El buyer persona puede ser la persona que toma la decisión de compra o alguien que interviene en este proceso. De este modo, considera los siguientes tipos de buyer persona:
También, es necesario marcar las diferencias entre el buyer persona con los siguientes conceptos:
Al igual que el buyer persona, es una representación semi ficticia, pero de las personas que usarán una app o software en construcción, que busca solucionar sus dolores, frustraciones y necesidades o mejorar sus actividades diarias.
El público objetivo o target es la selección de un grupo grande de población por características como sexo, edad, ingresos, etc., que no está personalizado. Se diferencia del buyer persona por:
El público objetivo se selecciona públicos específicos por medio de datos como edad o sexo, el buyer persona especifica las necesidades e intereses del público.
El target es abstracto, el buyer persona busca crear una imagen real de una persona que se busca compre los servicios y productos de un negocio.
Es la representación de tu negocio ante el público, se basa en cómo te comunicas y eres identificado por los demás. Esta personificación se da por medio del tono que manejas en tus mensajes, un promotor, una mascota o en la atención a tus clientes.
También son representaciones semi ficticias de los usuarios, pero que se basan en las suposiciones que tiene el equipo sobre ellos y no son respaldadas por una investigación. Regularmente, se realiza de esta manera, cuando no hay tiempo o presupuestos suficientes.
Con el desarrollo de los buyer persona en tu estrategia de inbound marketing, podrás entender mejor a tu cliente ideal, conocer sobre sus metas, motivaciones, problemas, necesidades y las características del contexto en que se desenvuelve. De esta manera, el buyer persona te ayudará a atraer a las personas interesadas en lo que ofreces y alcanzar tus objetivos de negocio.
A su vez, te ayudará en realizar una mejor segmentación de tus acciones y esfuerzos de marketing, para que lleguen a las personas correctas, en el momento adecuado, a través de los canales que utilizan.
La creación de los buyer personas para tu negocio te ayudarán en:
El buyer journey o el ciclo del comprador son las etapas por las que pasa un prospecto antes de realizar una compra (reconocimiento, consideración y decisión), en cada una de ellas se hace preguntas que tus contenidos buscarán satisfacer.
Estas preguntas y los métodos que se utilizan para responderlas, solo pueden ser identificados a través del buyer persona. Es decir, el ciclo del comprador se desarrolla a partir de las características sobre los clientes ideales que brinda el buyer journey.
Para la creación del buyer persona se requiere información que permita conocer cuáles son sus problemas, como los resuelve, preferencias y hábitos de consumo. Para ello, se debe procurar la inclusión de los siguientes datos:
La fuente más directa son tus clientes, los cuales puedes entrevistar para la creación y actualización de tus buyer personas o consultar sus datos por medio de tu CRM. También puedes consultar a los equipos de tu negocio están en constante contacto con ellos.
Para la creación de tu buyer persona considera seguir los siguientes pasos:
En este paso se debe establecer los datos que se requieren para la construcción del buyer persona, es decir, la formulación de preguntas que se harán para conocerlos. Considera la siguiente guía:
Rol: ¿Qué cargo desempeña?, ¿Qué habilidades necesita?, ¿Qué herramientas y conocimientos utiliza?, ¿Cómo es su día normal?
Empresa: ¿En qué empresa trabaja?, ¿A qué sector pertenece su empresa / la empresa donde trabaja?, ¿Cuál es el tamaño de la empresa?, ¿Qué facturación anual alcanza?
Objetivos profesionales: ¿Qué responsabilidades tiene en su posición?, ¿Cómo mide el éxito?
Retos: ¿Cuáles son sus mayores retos?
Información personal: Edad, familia, educación, donde vive.
Preferencias de compra: ¿Qué hace antes de una compra?, ¿Investiga antes de comprar?, ¿Dónde investiga?, ¿Cómo le gusta interactuar con anuncios?
Una vez establecidas las preguntas que permitirán obtener la información que necesitamos, es momento de buscarla. Para ello considera los siguientes:
Comienza con todas tus fuentes: por ejemplo, tu CRM, donde podrás acceder a los datos demográficos de tus clientes.
Complementa y contrasta tus datos con el equipo de ventas: ellos son los que tienen mayor contacto con el cliente y el buyer persona les será de utilidad a todos los involucrados para alcanzar objetivos compartidos.
Realiza una búsqueda externa: además de tus datos, en conveniente completar con información que proporcionan fuentes como las redes sociales.
Aquí se comienza a perfilar a nuestro cliente ideal. Si bien toda la información que has recopilado es de utilidad, debes destacar aquella que responde a las preguntas que planteaste en el primer paso.
Una vez que tengas bien ubicados los datos que se refieren a las metas, situación personal y objetivos, busca crear interacciones entre tus productos o servicios y los clientes. Asimismo, señala lo que podría evitar que este acepte tu propuesta.
Ya que has organizado toda la información que recopilaste, es momento de construir tu buyer persona. Hazlo de una manera sencilla, con una plantilla fácil de entender y de compartir con todos los equipos de tu empresa.
Coloca los datos de manera clara y ordenada y asigna un nombre a tu buyer persona, cuenta una historia.
Una vez creado el buyer persona, compártelo con el resto de tus equipos para que puedan perfeccionarlo. Asimismo, debes de actualizarlo ya sea por cambios en tu producto o porque, al estar basado en personas reales, estas cambian y llegan a modificar sus comportamientos o la perspectiva que tienen sobre tu negocio, productos y servicios.
Aquí te presentamos un ejemplo de un buyer persona que podría ser utilizado por una empresa del sector energético que busca impulsar sus soluciones de energía sostenible:
Como puedes notar, el desarrollo de un buyer persona es fundamental para el diseño de tu estrategia de inbound marketing, ya que de él depende la selección de canales en donde piensas actuar o el desarrollo de contenidos para atraer, interactuar y deleitar a tu audiencia.
¡Cuéntanos! ¿Qué parte de la creación del buyer persona se te dificulta más? Podremos ayudarte.