¿Por qué para las empresas B2B es difícil generar clientes?

Publicado por Ana Siu el 21 de marzo de 2019 11:00:00 AM CST
Ana Siu
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Por que para las empresas B2B es dificil generar clientes

En casi todos los casos los equipos de marketing de las empresas B2B, se encuentran frustrados ante el reto de generar más clientes ¿por qué? Usualmente el servicio es más especializado y complejo, que un producto o servicio B2C y la publicidad tradicional no los ayuda a incrementar sus clientes.

Pero antes de entrar en materia es importante saber cuáles son las principales diferencia en marketing, entre estos dos tipos de negocios: B2B y B2C.

B2B vs B2C

Con esta información, ya podemos tener una idea de porqué es tan difícil para empresas B2B generar clientes, a través de marketing tradicional o digital, pero este último enfocado en solo engagement.

Sin embargo, aquí te resumimos los principales retos para comenzar a tener mayor éxito con tu estrategia de marketing digital en empresas B2B :

 

  • No tienes Buyer Personas desarrolladas

El “target” es un espectro demasiado amplio para meter a tus consumidores, en especial de empresas B2B. Así que no es suficiente con decir que tu cliente es millennial y le gusta usar Instagram, tienes que ir más profundo y crear Buyer Personas.

Estos son personajes semi ficticios, que describen a tus distintos tipos de clientes y serán la clave para hacer estrategias de marketing digital que funcionen, no solo para alcanzarlos, también para cerrar compras. Son específicos y completos, como una persona real, donde sabrás cómo hace sus búsquedas, cuáles son sus retos y qué puedes ofrecerle, para que trabaje contigo.

 

  • Tus clientes no te encuentran

Esto es un problema muy grande para las empresas B2B, ya que si el usuario no puede encontrarte ¿cómo se supone que compre tu servicio? Debes empezar a estar presente, donde tu buyer persona esté buscando. Entonces, luego de haber definido quiénes son tus consumidores metas empieza a invertir donde ellos busquen soluciones.

La mayoría de veces, como vimos en la tabla de B2B, tus buyer personas andan buscando conocimiento y eso significa que usan mucho Google, donde la mayoría encontramos respuestas a nuestras dudas o nos educamos sobre temas de interés. Por eso necesitas tener una página web, con un blog y optimización SEO para que te puedan encontrar.

De igual forma, si tienes la capacidad de invertir en pautas dentro de los buscadores puede ser una buena forma de empezar a generar tráfico a tu web y que puedas ser encontrado por las personas correctas.

 

  • Sin un CRM, no cerrarás clientes

¿Utilizas un CRM en tu empresa B2B? Si la respuesta es no, posiblemente esa sea una de las principales razones por las que no logras generar más clientes. Este sistema de administración de tareas y contactos, te permite dar el seguimiento adecuado a tus leads y clientes existentes.

Tu equipo de marketing y ventas necesitan un CRM para estar conectados. Además es la mejor forma de nutrir tus leads y guiarlos en su recorrido como consumidores, a través de emails, contenido, llamadas de exploración etc.

 

¿Y qué pasó con tu estrategia de marketing?

Todos los puntos anteriores son razones por las cual estás teniendo problemas con tu empresa B2B, para generar más clientes. Sin embargo, esto dependerá de tu estrategia de marketing digital.

Trabaja junto a tu equipo y busca ayuda externa, si es necesario. Es mejor invertir en una estrategia efectiva, que gastar tu dinero en acciones dispersas.

 

Checklist Como crear una Estrategia de Marketing Digital 

Etiquetas: Marketing, Inbound, Ventas

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