¿Por qué es importante calificar tus leads?

Publicado por Ana Siu el 3 de septiembre de 2019 12:00:00 PM CDT
Ana Siu
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Como calificar leads

 

Seguro cuando leíste este título te surgieron muchas dudas; desde qué es un lead, hasta qué significa calificarlos. Por ello, hemos decidido resumir toda la información en una entrada de blog, para que tus dudas se aclaren y logres guiar a tu equipo hacia los mejores resultados cuando se trata de cerrar ventas.

Empecemos por lo básico; un lead es cualquier usuario que deja datos a cambio de obtener algo de nuestra empresa. Sin embargo, no todos los leads se convertirán en clientes o valdrá la pena darles seguimiento, por eso se debe aprender a calificarlos y no gastar recursos donde no se debe.

Pero, ¿qué significa calificarlos? Todo dependerá de tu negocio, los Buyer Personas que hayas definido y los criterios que elegiste para reconocer un potencial cliente. Todo el trabajo de calificar leads intenta ubicar a los usuarios en un Buyer Persona y en una etapa del recorrido como consumidor. Es decir, darle un contexto al lead, que permita ofrecerle lo que necesita, cuando lo necesita.

Aquí algunos puntos importantes de por qué calificarlos:

 

  • Tu equipo de marketing será más estratégico

Cuando aprendes a reconocer si un lead está calificado para recibir tus esfuerzos de marketing, tu equipo ya no gastará tiempo nutriendo leads que no se encuentran en la etapa correcta o que de una vez se puede identificar que no comprará tu producto o servicio. 

Además, el calificar leads te provee de numerosos insights que te ayudarán a crear contenido futuro, que vaya acorde al comportamiento de tus leads y lo que están pidiendo de tu negocio. Será mucho más fácil crear una estrategia optimizada, que por consecuencia te traerá mejores resultados.

 

  • Tu equipo de ventas será más eficiente

Las llamadas en frío deben terminar, y parte de ello es tener contexto antes de contactar a un potencial cliente. No sólo hablamos de saber si esa persona dejó sus datos o no, sino de entender qué busca y si está preparado para recibir un acercamiento, ya sea por correo o llamada.

Si tomas en cuenta todos los puntos que te darán un contexto acertado de la persona con la que tratas, sin lugar a dudas tu equipo estará llamando a las personas correctas en el momento idóneo. Todo se trata de calificar tus leads, para saber si es hora de actuar.

 

MQL y SQL

 

  • Cerrarás más clientes

A pesar que una parte de ti quiera llamar a todos los leads que recibe, ésto no hará que tengas más clientes, sólo terminarás por desgastar al equipo de marketing y ventas. Además, estarás gastando tiempo y recursos sin ninguna recompensa.

Cuando tienes criterios de calificación de leads para ambos equipos (marketing y ventas), de forma automatizada podrás saber qué leads son potenciales clientes. Mientras más cures tu lista de leads, más probabilidades tendrás de cerrar clientes, haciendo que tu costo por cliente disminuya.

Finalmente recuerda que establecer estos criterios es un trabajo que se debe hacer junto a tu equipo, para que tanto marketing y ventas puedan hacer un buen trabajo. No debes inventar estos criterios de calificación, sino analizar de forma estratégica el contexto y comportamientos de tus Buyer Personas.

 

Checklist Como crear una Estrategia de Marketing Digital

Etiquetas: Marketing, Inbound, Ventas

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