Cómo saber si tu empresa es compatible con Inbound Marketing

Publicado por Ana Siu el 14 de mayo de 2019 10:00:00 AM CDT
Ana Siu
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Como saber si mi empresa es compatible con Inbound Marketing

 

¿Alguna vez has escuchado sobre el inbound marketing? Es una metodología de mercadeo en línea, que busca adaptarse al proceso de compra del nuevo consumidor, el usuario que busca sus productos y servicios en internet. Además de redefinir el proceso de ventas uniendo más al área comercial con la de marketing, el inbound considera que la mejor forma de generar más clientes es a través de contenido, contexto y acercamiento humano.

En los últimos años esta metodología ha logrado popularidad, gracias a la efectividad con clientes y el buen trabajo de marketing que han hecho las empresas de software que proveen el CRM para ejecutarla. Sin embargo, no existe una fórmula mágica o perfecta en lo que se refiere a publicidad y ventas, así que no puedes esperar que cualquier industria o negocio pueda tener éxito en el inbound marketing.

Por ello quisimos hacer una lista de puntos a considerar, sobre tu empresa, antes de pensar invertir en esta metodología.

 

  • Cómo pueden llegar a tu empresa los consumidores

Algo muy importante es primero preguntarte ¿cuál es el proceso de mi comprador? Aquí te encontrarás con respuestas como: el boca a boca, referidos, distribuidores etc, pero es importante que identifiques si hay una forma en que este consumidor llegue a ti a través de búsquedas en línea. Es decir, en busca de contenido acerca del problema que desea resolver y finalmente llegar a la solución con tu servicio o producto.

Si tus buyer personas no utilizan el internet para buscar sobre tu industria o se encuentran dentro de una generación, que no utiliza búsquedas en Google para resolver sus problemas o contratar servicios, entonces tal vez no seas un buen fit para esta metodología. Recuerda que toda la estrategia se basa en lograr atraer, convertir y cerrar clientes utilizando contenido para tu blog y amplificando el mensaje con redes sociales.

 

  • Tus períodos de decisión de compra son largos o cortos

No hace mucho sentido hacer una campaña de inbound marketing, si lo que vas a comprar es un par de calcetines comunes, ya que no es una decisión de compra que el consumidor haga en un tiempo prolongado. Este consumidor, por más digital que sea, no investigará en internet sobre calcetines o por qué los necesita, solo mira su cajón de ropa y se da cuenta que debe comprar más.

El inbound marketing funciona para empresas que ofrecen servicios o productos, donde sus buyer personas pasan un proceso de mediano o largo plazo para decidir comprar. Lo que significa que necesitan descubrir qué necesitan, empezar a encontrar soluciones y luego decidir cuál proveedor solucionará eso que no sabía ni cómo llamarlo al principio del proceso.

 

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  • Cuál es el estado de tu equipo de marketing y ventas

Parte fundamental de la efectividad del inbound marketing es lograr unir a estas dos áreas: marketing y ventas. Es necesario saber si ambos equipos tienen las capacidades para tomar el reto de trabajar en pro del cierre de clientes, sin competitividad, pero con disciplina en el seguimiento y calificación de leads. Si la agencia de marketing envía 100 contactos cualificados, pero tu equipo de ventas apenas puede contactar a 10 de ellos, entonces tienes un problema.

Es un trabajo que requiere del esfuerzo de ambas partes y necesitas ser realista al respecto. Lograr el éxito de esta metodología se basa mucho en el tiempo de respuesta que tienen tus equipos para dar el servicio holístico, que buscan los nuevos consumidores. Así que antes de contratar este servicio, prepara a tu equipo de ventas para asumir la responsabilidad de modernizar procesos de ventas y darle importancia a estos nuevos contactos.

 

  • Cuál es tu presupuesto

Al igual que con tu equipo de ventas, el realismo es necesario cuando se trata de pagar un servicio como el inbound marketing. No es un community management, donde hay muchas opciones de precio, el inbound requiere de un equipo de personas y la contratación de licencias para el CRM que usarán, lo que significa que no es barato.

Es importante que tengas en cuenta que el Retorno a la Inversión (ROI) será muy bueno a largo plazo, pero necesitas asegurarte de tener el dinero para mantener esa estrategia de marketing por el tiempo que sea necesario, aunque no percibas esa inversión de inmediato.

Las agencias Inbound generalmente son contratadas bajo un esquema de iguala mensual por un periodo mínimo de un año, el rango de precios parte de $2,500 usd a $6,000 usd o más, dependiendo de la agencia y los servicios contratados.

 

  • Tu servicio o producto tiene material para crear contenido y ofertas de valor

Como mencionamos al principio, esta metodología considera el contenido parte esencial de la estrategia y para crear este contenido necesitas estar en una industria que te de los insumos para hacerlo. Usualmente los negocios B2B son clientes ideales para el inbound, ya que la mayoría de veces poseen temas técnicos y especializados sobre los que pueden crear blogs y ofertas descargables para usuarios interesados.

Y claro, te podrás estar diciendo a ti mismo “se puede hacer contenido sobre todo, con un poco de creatividad”, pero debes preguntarte ¿es contenido útil? ¿Las personas van a querer dejar sus datos para descargarlo? Si lo que ofreces es una receta de galletas, donde deberán llenar un formulario para obtenerla, este usuario mejor se irá a ver un video en YouTube y hacer sus galletas con otra receta.

Tu contenido debe ser valioso y atractivo para tus potenciales clientes, no solo entretenido. El punto de esta metodología es brindar valor y no un discurso de ventas al estilo hard sell, así que analiza lo que puedes ofrecer a través de tu blog y decide si eso te llevará a tener más contactos.

 

  • Qué buscas como empresa y en cuánto tiempo

Hay estrategias de marketing con resultados casi inmediatos, aunque no sean de gran calidad o te generen un alto ROI, por eso necesitas establecer objetivos y saber cuál estrategia necesitas en este momento. ¿Buscas awareness? ¿Estás buscando nuevos clientes? ¿Necesitas más contactos cualificados para tu equipo de ventas? ¿Puedo esperar cuatro o seis meses para obtenerlos? Todas las preguntas anteriores te darán una idea mucho más clara sobre cómo el inbound marketing cabe o no en tu plan para alcanzar esos objetivos.

Finalmente, nos gustaría decirte que ninguna agencia de inbound marketing te ofrecerá el servicio sin antes haber analizado todos los puntos anteriores junto a ti, así que no compres el servicio más barato, ni confíes en un proceso poco exhaustivo. Las agencias que te darán mejores resultados serás las que son honestas sobre los resultados y tiempos de entrega.

 

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Etiquetas: Marketing, Inbound

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